Чтобы побольше узнать о потенциальных клиентах, вам понадобится провести исследование рыночной конъюнктуры. Его цель — обеспечить вас и ваших инвесторов информацией, которая необходима для принятия продуманных решений.
Изучение конъюнктуры рынка включает в себя сбор, анализ, интерпретацию и оформление различных сведений. Такие исследования полезны в ходе принятия решений по освоению рынка. Вы можете провести исследование конъюнктуры рынка самостоятельно, а можете обратиться к специалисту по изучению данного вопроса или в соответствующее агентство. Как вы увидите далее, изучение конъюнктуры потребуется для того, чтобы получить сведения и о конкурентах, и о потенциальных клиентах.
Информация о клиентах поможет вам привлечь их, а также покажет инвесторам, что вы знаете, что делаете. В конце концов, сведения о том, кто ваши потенциальные покупатели, необходимы, чтобы вы смогли продать им свой товар (услугу), причем не один раз, а многократно. Если люди, изучающие бизнес-план, узнают, кто входит в вашу целевую потребительскую аудиторию, это убедит их в том, что ваша фирма жизнеспособна и что у нее есть будущее.
О своих потенциальных клиентах вам нужно знать как минимум следующее:
• географию, то есть где живут ваши покупатели;
• возраст (например, дети от трех до десяти лет или взрослые старше восемнадцати лет);
• пол: кому подходит ваш товар (услуга) — только мужчинам или только женщинам, или и тем, и другим (в этом вопросе будьте корректны: если продукт подходит только для лиц одного пола, это отнюдь не означает, что вы не можете продавать его представителям другого пола);
• образование: каков образовательный уровень тех людей, у которых ваш товар (услуга) должен пользоваться спросом (например, ваш продукт может быть предназначен для школьников или, напротив, для людей с высшим образованием);
• тип жилья: каковы жилищные условия ваших клиентов? Они живут в собственных квартирах, в особняках или в муниципальных домах;
• что им нравится, а что не нравится (например, им нравятся поп-музыка и рестораны, они любят слушать джаз или увлекаются альпинизмом);
• уровень дохода: могут ли ваши потенциальные клиенты позволить себе то, что вы предлагаете?
• место работы: например, ваш товар (услуга) предназначен прежде всего для офисных служащих или для людей, работающих на дому, и т. д.;
• семейное положение (например, ваши клиенты в большинстве своем не состоят в браке и живут одни или, напротив, живут в больших семьях);
• предпочтительный способ получения товара (услуги) (в магазинах, по почте, у себя дома);
• когда и как часто будут ваши клиенты приобретать у вас товар (услугу);
• почему покупатели станут приобретать то, чем вы торгуете, и почему они будут приобретать это именно у вас?
Это лишь некоторые из основных вопросов, на которые вы должны ответить; на самом деле их гораздо больше. Возможно, вы сами добавите сюда вопросы, подходящие для вашей фирмы. Чем больше вы будете знать о покупателях, тем лучше вы сможете приспособить ваш продукт или услугу к их потребностям, тем эффективнее вы сумеете использовать все возможности маркетинга, чтобы привлечь клиентов.
