Сегодня разберем один из эффективных приемов продаж – дробление цены. Часто нам говорят, мне дядя Вася предлагает за (сумма меньше вашей пропорционально наглости клиента) и при этом смотрят, ожидая нашей реакции. При этом в большинстве случаев это самый банальный шантаж ради скидки.
У нас так часто в песке так делают. Звонят и спрашивают цену на песок, а потом говорят, что им уже предложили гораздо дешевле и, как правило, неопытные продавцы сразу на это покупаются и сразу пытаются прогнуться, называют цену ниже некуда, чуть ли не по себестоимости, а клиент говорит, что тот поставщик отморозился и будем работать с вами.
Или еще говорят, что будут заказывать 10000 тонн, большая стройка намечается, и что вроде как одну машину берут, потому что на пробу, чтобы посмотреть, что за материал. В итоге неопытные продавцы выставляют цену на объем, с большими глазами бегают и суетятся в ожидании больших заработков, а в итоге клиент берет эту одну машину чуть ли не по себестоимости и затем пропадает. И так у нескольких поставщиков глядишь — и дом построен.
В общем, во-первых, необходимо хорошо знать ваш рынок и порядок цен на ваши услуги и продукцию. И таким образом отличать наглых и бесчестных лжецов-прогибателей от честных клиентов.
Во-вторых, нужно дробить цену. То есть вы работаете не с полной ценой, а вы аргументируете только разницу. Она всегда меньше и поэтому ее легче оправдать.
В-третьих, важно показать свою экспертность клиенту, в сочетании с доверием клиент будет готов даже за более высокую цену купить у вас.
В-четвертых, конечно, важно, чтобы то, что вы продаете хотя бы не уступало по характеристикам тому, что продают другие.
В-пятых, важно еще и суметь презентовать свой продукт, правильно подчеркнув все сильные стороны и переведя на язык полезностей для клиента, чтобы создалось такое ощущение, что было бы глупо не купить у вас. Учитывая, что такая цена будет действовать только до такого то мартабря, с такими преимуществами и с гарантиями, причем компания не «пупкин дом», а работает с крупнейшими и есть куча отзывов довольных клиентов, которые доказывают, что ну просто глупо не купить.
